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保险代理人团队质效提升 \”优增\”策略成行业共识

imtoken官网下载 事实热点 2023-11-28 18:25

在年来寿险业高质量改革转型中,代理人渠道作为寿险主渠道,一直是改革的重点,也是当前行业最为关注的焦点。期,有关保险销售渠道人力队伍的研究报告接连出炉。

未来保险行业代理人渠道的发展方向何在?代理人渠道的转型对整个行业的发展有何影响?接受《证券日报》记者采访的业内人士认为,整体来看,随着保险代理制销售人员(下称保险代理人或保险营销员)质量的提升,采取优增策略成为行业共识。长期来看,代理人平均产能的提升会形成良币驱逐劣币的格局,优化保险行业个险营销格局。

代理人素质提升

过去三十年来,金字塔式的保险代理人队伍,为寿险行业的发展打开了局面,代理人渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑,但随着市场的发展,这一制度的局限性日渐凸显。代理人规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道,队伍人才流失量巨大。

随着代理人渠道转型进入深水区,代理人队伍的未来发展方向备受业内关注。期,多个有关保险销售渠道人力队伍的研究报告发布。11月14日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2023中国保险中介市场生态白皮书》;11月18日,泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布《2023保险合伙人白皮书》,探讨2023年保险代理人群体的基本特点。

上述报告均显示,保险行业步入清虚转型期,在缩减代理人队伍规模的同时,也伴随着代理人素质和能力的提升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示,2023年保险营销员队伍中,本科及以上学历的营销员群体占比为26%。相较于2018年学历结构有所提升,特别是高学历的营销员比例上升显著。在工作业绩方面,与2018年相比,保险营销员签单的保单件数和月收入均有所提升。

这一结果的出现,主要得益于保险公司在营销员队伍方面的改革:一是降低无效、低效人力;二是提高增员门槛,引进优质代理人。

根据2023年上市险企三季报,目前个险销售人力下降的趋势已经逐渐放缓,出现企稳态势。随着个险销售人力逐步清虚,更多企业将目光放在了核心队伍的增员上,优增策略成为企业共识。

泰康保险集团市场产品部负责人叶音对《证券日报》记者分析称,目前人海战术的销售方式逐步失灵,行业代理人数量已不足最高峰时期的一半,很多公司必须要适应从高速度发展向高质量发展的转型。采取优增策略、进行人才转型,已成为大部分险企的共识。

中国人寿相关负责人此前在业绩发布会上表示,公司不希望追求销售队伍数量上的简单增长,而是在量和质上追求平衡,随着增员质量和育成效益的不断提升,预计明年会进一步抬高增员标准。

谈及如何进一步进行队伍的优增,叶音表示,优增需要了解人才溢出的行业,吸收性格、行业、经验及资源适合的人员,例如地产业、金融业、互联网业的销售人员。在招聘方式上,可以组建招聘团队,通过发布招聘启事等,以经营公司的方式经营团队,而不是像小作坊一样通过个人渠道增员。这是调研过程中发现的非常好的思路。

《2023保险合伙人白皮书》也提到,招聘平台是团队长在增员时可进一步考虑使用的拓展渠道。

增员渠道分两大板块,一是‘热渠道’,包括朋友介绍等方式;二是‘冷渠道’,包括网络直播平台、招聘网站等,我们也有一些团队长自己在招聘网站注册会员,发布招募信息、筛选简历,通过陌生渠道增员,但目前使用比例还不高。一位保险绩优代理人介绍道。

持续优化队伍结构

受访人士认为,代理人队伍中人员质量的提升,有助于增强保险行业的规范性、提升保险行业代理人职业的社会认可度,最终有利于保险行业健康发展。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对《证券日报》记者表示,个险代理人数量的减少短期冲击很大,但长期来看并不是坏事,平均产能的提升会形成良币驱逐劣币的格局,个险营销体制在优化。

益普索资深研究总监肖丽娜对《证券日报》记者表示,两年明显感觉保险行业的社会认可度增加。调研显示,74%的代理人感到保险行业发展前景好,70%的绩优代理人认为公司品牌和平台优势强,新的高素质人员的加入,也让行业的社会认同度得以提升。

谈及未来如何进一步推动保险行业的人才建设,肖丽娜表示,一是要加强宣传,让更多人了解保险行业代理人是可选择的职业和方向;二是要提高招聘人员的留存率,通过提供体系化的、受认可的薪酬制度与晋升路径,给代理人更好的职业发展前景;三是要加强人才培养,提供专业化培养体系,实现团队与人才的相互赋能。

在优化保险营销队伍结构方面,诸多保险公司已在持续探索并不断优化。例如,新华保险副总裁王练文在三季度业绩发布会上表示,公司将从三方面继续优化队伍结构,一是继续出台队伍优增优育的组织发展方案,壮大队伍基盘;二是全面优化荣誉体系,倡导绩优人员积极参与竞争,提升队伍产能;三是研究和酝酿新基本法,以绩优队伍和主管为基本法的利益重点,并重点关注可持续长期发展的技术管理。

在年来寿险业高质量改革转型中,代理人渠道作为寿险主渠道,一直是改革的重点,也是当前行业最为关注的焦点。期,有关保险销售渠道人力队伍的研究报告接连出炉。

未来保险行业代理人渠道的发展方向何在?代理人渠道的转型对整个行业的发展有何影响?接受《证券日报》记者采访的业内人士认为,整体来看,随着保险代理制销售人员(下称保险代理人或保险营销员)质量的提升,采取优增策略成为行业共识。长期来看,代理人平均产能的提升会形成良币驱逐劣币的格局,优化保险行业个险营销格局。

代理人素质提升

过去三十年来,金字塔式的保险代理人队伍,为寿险行业的发展打开了局面,代理人渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑,但随着市场的发展,这一制度的局限性日渐凸显。代理人规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道,队伍人才流失量巨大。

随着代理人渠道转型进入深水区,代理人队伍的未来发展方向备受业内关注。期,多个有关保险销售渠道人力队伍的研究报告发布。11月14日,北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2023中国保险中介市场生态白皮书》;11月18日,泰康保险集团联合第三方调研机构益普索(Ipsos)发布《2023保险合伙人白皮书》,探讨2023年保险代理人群体的基本特点。

上述报告均显示,保险行业步入清虚转型期,在缩减代理人队伍规模的同时,也伴随着代理人素质和能力的提升。《2023中国保险中介市场生态白皮书》显示,2023年保险营销员队伍中,本科及以上学历的营销员群体占比为26%。相较于2018年学历结构有所提升,特别是高学历的营销员比例上升显著。在工作业绩方面,与2018年相比,保险营销员签单的保单件数和月收入均有所提升。

这一结果的出现,主要得益于保险公司在营销员队伍方面的改革:一是降低无效、低效人力;二是提高增员门槛,引进优质代理人。

根据2023年上市险企三季报,目前个险销售人力下降的趋势已经逐渐放缓,出现企稳态势。随着个险销售人力逐步清虚,更多企业将目光放在了核心队伍的增员上,优增策略成为企业共识。

泰康保险集团市场产品部负责人叶音对《证券日报》记者分析称,目前人海战术的销售方式逐步失灵,行业代理人数量已不足最高峰时期的一半,很多公司必须要适应从高速度发展向高质量发展的转型。采取优增策略、进行人才转型,已成为大部分险企的共识。

中国人寿相关负责人此前在业绩发布会上表示,公司不希望追求销售队伍数量上的简单增长,而是在量和质上追求平衡,随着增员质量和育成效益的不断提升,预计明年会进一步抬高增员标准。

谈及如何进一步进行队伍的优增,叶音表示,优增需要了解人才溢出的行业,吸收性格、行业、经验及资源适合的人员,例如地产业、金融业、互联网业的销售人员。在招聘方式上,可以组建招聘团队,通过发布招聘启事等,以经营公司的方式经营团队,而不是像小作坊一样通过个人渠道增员。这是调研过程中发现的非常好的思路。

《2023保险合伙人白皮书》也提到,招聘平台是团队长在增员时可进一步考虑使用的拓展渠道。

增员渠道分两大板块,一是‘热渠道’,包括朋友介绍等方式;二是‘冷渠道’,包括网络直播平台、招聘网站等,我们也有一些团队长自己在招聘网站注册会员,发布招募信息、筛选简历,通过陌生渠道增员,但目前使用比例还不高。一位保险绩优代理人介绍道。

持续优化队伍结构

受访人士认为,代理人队伍中人员质量的提升,有助于增强保险行业的规范性、提升保险行业代理人职业的社会认可度,最终有利于保险行业健康发展。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军对《证券日报》记者表示,个险代理人数量的减少短期冲击很大,但长期来看并不是坏事,平均产能的提升会形成良币驱逐劣币的格局,个险营销体制在优化。

益普索资深研究总监肖丽娜对《证券日报》记者表示,两年明显感觉保险行业的社会认可度增加。调研显示,74%的代理人感到保险行业发展前景好,70%的绩优代理人认为公司品牌和平台优势强,新的高素质人员的加入,也让行业的社会认同度得以提升。

谈及未来如何进一步推动保险行业的人才建设,肖丽娜表示,一是要加强宣传,让更多人了解保险行业代理人是可选择的职业和方向;二是要提高招聘人员的留存率,通过提供体系化的、受认可的薪酬制度与晋升路径,给代理人更好的职业发展前景;三是要加强人才培养,提供专业化培养体系,实现团队与人才的相互赋能。

在优化保险营销队伍结构方面,诸多保险公司已在持续探索并不断优化。例如,新华保险副总裁王练文在三季度业绩发布会上表示,公司将从三方面继续优化队伍结构,一是继续出台队伍优增优育的组织发展方案,壮大队伍基盘;二是全面优化荣誉体系,倡导绩优人员积极参与竞争,提升队伍产能;三是研究和酝酿新基本法,以绩优队伍和主管为基本法的利益重点,并重点关注可持续长期发展的技术管理。

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